Zoals je in mijn vorig blogs hebt kunnen lezen, hou ik mij bezig met Facility as a Service, kortweg FaaS. FaaS heeft betrekking op de elektrotechnische installaties van (bedrijfs-)panden. Alles wat gebouwgebonden is waar een spreekwoordelijke stekker aan zit, wat een IP-adres heeft en wat op afstand beheerd kan worden, maakt onderdeel uit van FaaS. In deze blog sta ik stil bij de gevolgen van het zelfstandig aanbieden van clouddiensten door fabrikanten.

Het bestaansrecht van distributeurs en resellers is het mogen verkopen, installeren en onderhouden van producten van fabrikanten. Maar wat nu als de fabrikant zelf clouddiensten gaat aanbieden? In de ICT gebeurt dit al regelmatig; op het facilitaire vlak wat minder vaak. Toch zijn er al enkele voorbeelden te noemen.

Milestone

Neem nu Milestone, leverancier van Video Management oplossingen. Eind vorig jaar lanceerde Milestone ‘Arcules’ onder leiding van moederbedrijf Canon. Arcules is een ‘Video Cloud IoT as a Service’ dienst, waarbij de camera een IoT sensor is die data verzamelt. Door toevoeging van AI (Artificial Intelligence) technieken, ontvangt de klant waardevolle informatie die ervoor zorgt dat de ROI (Return On Investment) sneller bepaald kan worden. In plaats van alleen te kijken naar de kosten van een dergelijke investering, kijken we nu naar de opbrengsten en toegevoegde waarde die de techniek levert binnen het bedrijfsproces. Omdat Arcules vanuit het facilitaire domein pas net is opgestart, is er nog weinig ervaring mee. Op ICT-gebied is men al verder, vandaar dat ik voor deze blog Microsoft als voorbeeld zal nemen.

Microsoft Office 365

Microsoft is een fabrikant die zelfstandig clouddiensten aanbiedt. De softwaregigant lanceerde eind 2015 haar CSP (Cloud Solution Provider) programma, waaronder niet alleen Office 365 valt, maar ook andere Microsoft producten zoals Azure, Dynamics CRM Online, Microsoft Project en Microsoft Visio. Voor de verkoop is Microsoft afhankelijk van distributeurs en resellers. Het CSP programma is erop gericht dat deze organisaties hun verdienmodel blijven behouden. Toch gaat er veel veranderen. Om aan te geven wat de gevolgen zijn voor de gehele ‘keten’, som ik in deze blog de voor- en nadelen op van het aanbieden van producten en diensten via de cloud.

Gevolgen van clouddiensten voor de eindgebruiker

 Voordelen:

–	De klant betaalt alleen voor wat hij gebruikt. Hij kan dynamisch op- en afschalen.
–	Hij betaalt per periode. Het bedrag dat hij initieel investeert, is hierdoor fors lager. Het budget dat overblijft, kan aan andere diensten besteed worden.
–	De cloud-oplossing is direct beschikbaar.
–	Eenvoudig uit te breiden met aanverwante kant-en-klare oplossingen. Naast bijvoorbeeld Office 365 kan hij complementaire clouddiensten afnemen zoals online werkplekken, virtuele servers, backup & disaster recovery en security software. De klant kan de verschillende diensten combineren in één totaaloplossing, indien deze geleverd worden door dezelfde fabrikant.
–	Hij kan de cloud oplossing combineren met zijn bestaande omgeving.
–	Hij is niet afhankelijk van één partner of oplossing en krijgt de mogelijkheid om verschillende deel oplossingen te combineren.
–	Hij beschikt altijd over de laatste softwareversie en security-updates.

Voor een uitgebreid overzicht van de voordelen van clouddiensten verwijzen wij je naar de blog ‘Waarom Facility as a Service’.

Nadelen:

–	Opslaglocatie is niet altijd bekend, soms bevindt deze zich buiten Europa.
–	Uiteindelijk kan het duurder zijn dan ‘on premise’ *
–	Oplossing binnen één domein (silo).

* Microsoft en andere softwarevendoren hanteren een berekening waarbij het omslagpunt inclusief software maintenance op drie jaar ligt. ‘Oude’ licenties gingen echter vaak vier of vijf jaar mee, waarbij de mogelijkheid bestond om niet-gebruikte licenties door te geven. In de cloud is dit niet mogelijk.

Gevolgen van clouddiensten voor de reseller

Voordelen:

–	Vaak wordt een contract afgesloten van drie jaar, waardoor de reseller al die tijd van een maandelijkse fee is gegarandeerd.
–	Het stimuleren van de eindgebruiker om te migreren wordt overbodig, omdat deze altijd up-to-date is.

Nadelen:

–	Het aantal te beheren componenten zal afnemen.
–	De reseller kan minder invloed uitoefenen op de specifieke cloudoplossing, waardoor de opbrengst voor het leveren van diensten zal afnemen.

In het voorbeeld van Office 365 betreft het vaak een migratietraject dat meer omvat dan alleen de Office omgeving. De installatiewerkzaamheden zullen veranderen, maar blijven nodig, waardoor de reseller blijft fungeren als verlengstuk van de verkooporganisatie van de fabrikant. Zijn inkomsten zullen dan ook blijven bestaan.

Ik ben echter van mening dat hier verandering in zal komen. Wanneer een reseller geen maatregelen treft, zal zijn toegevoegde waarde afnemen en wordt hij een kwetsbare schakel in de keten. De fabrikant is tenslotte bepalend op het gebied van invulling, beheer en prijsstelling. Omdat er ook nog eens steeds minder (technische) kennis nodig is, zal de concurrentie toenemen en vermindert wellicht het aantal schakels in de keten.

Om het verschil te kunnen blijven maken, zouden resellers meerdere (silo) cloudoplossingen als één totaaloplossing kunnen implementeren. Specifieke branche- of proceskennis is hierbij een vereiste. Resellers die actief zijn op het snijvlak van de verschillende cloudoplossingen, die clouddienten voor hun klanten optimaliseren door het leggen van de ontbrekende ‘puzzelstukjes’ en door goed programmeren, zullen succesvol blijven.

Elektrotechnische Installatiebureau (ETB)

Voor Elektrotechnische Installatiebureaus (ETB) die in het geval van facilitaire systemen vaak de reseller rol vervullen, ligt het iets genuanceerder. Zij hebben nu vaak al moeite om de technische ontwikkelingen bij te houden en voor hen is het dan ook positief dat de fabrikant met een totaaloplossing komt. Echter, op het moment dat verschillende cloudoplossingen als één geheel moet gaan werken en software en data dienen te worden geïntegreerd, hebben ze een uitdaging. In zulke gevallen biedt samenwerking met een partij als FourIQ uitkomst. Wij vormen de brug tussen klant, installateur, ICT-bedrijf en fabrikant.

System Integrator (SI)

In het geval van enterprise organisaties heeft de facilitair manager voor zijn gebouwgebonden installaties vaak contact met een System Integrator (SI). Zij hebben dezelfde uitdagingen als een ICT-reseller. Ze kunnen toegevoegde waarde blijven leveren door hun (branchespecifieke) kennis van de integratieoplossingen. Hun uitdaging ligt eerder op het gebied van ICT-kennis. Lees ook de blog ‘Wie slaat de brug tussen facility en ICT?’.

Gevolgen voor de distributeur of importeur

De gevolgen voor de distributeur of importeur zijn in eerste instantie beperkt. Naast hun adviserende rol, zorgen zij met name voor voorraad en betalingsregelingen.

Voordelen:

–	Bestellingen worden direct geleverd, dus geen extra portals of wachten op product keys.
–	Licenties kunnen eenvoudig worden toegevoegd of verwijderd.
–	Omzetgroei omdat licenties eerder worden vervangen en de exacte aantallen bekend zijn.
–	Upsell-, cross sell- en samenwerkingsmogelijkheden.
–	Beheer van klanten in één centrale partnerportal.
–	Continue inkomstenstroom, omdat er maandelijks gefactureerd wordt.

Nadelen:

–	Zwakke positie in de keten, omdat hun toegevoegde waarde beperkt is en hun werkzaamheden eenvoudig door andere schakels in de keten opgevangen kunnen worden.
–	Indien marges onder druk komen te staan, zullen zij als eerste in de keten de dupe zijn.

Indien de keten op dit moment al uit meerdere schakels bestaat, dan zullen de marges van deze extra schakels nu al onder druk staan door globalisering en het transparanter worden van de wereld.

Gevolgen voor de fabrikant

De gevolgen voor een fabrikant als Microsoft zijn overwegend positief, anders zouden zij een dergelijke oplossing niet stimuleren.

Voordelen

–	Omzettoename: het maandbedrag is gebaseerd op ongeveer drie jaar. Ook hierna blijft de inkomstenstroom gelijk, waardoor de omzet voor de fabrikant  toeneemt.
–	Afname van fraude: in de cloud is illegale software verleden tijd, waardoor winst wordt geoptimaliseerd.
–	Fabrikanten kunnen bugs sneller onderscheppen en security updates implementeren.
–	Omdat er minder technische kennis nodig is bij distributeurs en resellers, hoeven er minder trainingen te worden gegeven.
–	De focus verschuift van techniek naar sales, wat een omzetverhoging tot gevolg zal hebben.
–	Mogelijkheid tot het uitvoeren van data-analyses, met als gevolg: realtime inzicht in het gebruik van de clouddienst. Zoals je kunt lezen in mijn blog ‘Van Facility in de cloud naar Business Intelligence’ is het verzamelen van data en het uitvoeren van analyses de toekomst.

Aanleiding

Met deze blog wil ik laten zien waar de uitdagingen en mogelijkheden in de keten zitten op het moment dat fabrikanten zelf met clouddiensten komen. Voor resellers (bijvoorbeeld installateurs) is het belangrijk om alert te zijn en toegevoegde waarde te blijven creëren. Hopelijk heb ik je een goed beeld gegeven en is het een herkenbaar verhaal geworden. Mocht je vragen of opmerkingen hebben, dan nodig ik je van harte uit om te reageren.